jueves, 22 de septiembre de 2011

The inspiration source


A lot of times I ask myself about how the inspiration comes to me.

Definetly this letter is an answer about it.

We should persist and no to fall in the frustration


5901216582 af6b1e1b6b o Feeling creatively drained? Let this letter from Pixar inspire you.

jueves, 8 de septiembre de 2011

5 cosas que me está enseñando la PYME


Últimamente estoy trabajando varios proyectos con pymes (< 100 millones de euros de facturación), aplicando las estrategias y metodologías que desde hace ya más de 20 años he estado aplicando en la gran empresa (de 100 M€ para arriba).

Diferencia? al principio parece que poca, pero después te das cuenta que es otro mundo.

La pyme tiene una complejidad muy similar a la gran empresa desde un punto de vista práctico aunque el volumen acostumbra a ser menor, y con ello las casuísticas también se reducen, y se produce una falsa sensación de que con ello se reduce también la complejidad, pero hay otros elementos que con el tiempo ponen en evidencia que no es así, y que al contrario de lo que parecía ser, en la mayoría de los casos es bastante más compleja que la gran empresa.

A nivel de Marqueting me encuentro con las mismas necesidades (planes de posicionamiento, DAFOs, planes de márqueting, análisis de rentabilidad de segmentos de negocio y clientes, estrategias por canal, etc...) pero sí que hay 5 aspectos destacables en los que he tenido que ir adaptándome y vale la pena mencionar :

1. La pyme necesita estrategia, pero su gerente suele poner en duda su utilidad. Le cuesta entender que tiene que pagar para que le digas su posicionamiento en lugar de estar ya obteniendo resultados. Obviamente hay que desarrollar un análisis de posicionamiento si queremos conocer su competencia, sus segmentos de clientes, sus márgenes de negocio , pero hay que hacerlo con mucho tacto y siempre vistiéndolo dentro de una estética operativa y práctica.

2. Los gerentes de las pymes no son como los directivos o directores generales que estaba acostumbrado a tratar en la gran empresa. Más que nadie conoce su empresa y los que he ido conociendo tienen todos un carisma envidiable. Además toman decisiones basándose en unas variables más que dudosas, porque lo compensan con su instinto y su valentía.

Me gusta esta palabra para los negocios : VALENTÍA. Hace un año nunca la habría utilizado :-)

Es cierto que también que cada vez más han participado en cursos de formación para directivos (PDDs, Seminarios específicos, sectoriales, etc... ) y saben cada vez más que necesitan utilizar estrategias y herramientas de gestión de negocio.

3. Recursos más que limitados. Ya sabemos que los recursos SIEMPRE son limitados, y las necesidades INFINITAS (1ª lección de economía), pero en la pyme este hecho se agrava considerablemente. Tanto a nivel de recursos económicos como humanos. Lo que peor se lleva es la falta de recursos humanos, que te lleva a replantear 4 y 5 veces la planificación del proyecto; pero ya vamos aprendiendo....

4. El largo plazo no existe, arghhh. Sí, es una realidad pero todos sabemos, y el gerente también, que es necesario. Y entonces, ¿cómo vamos a definir un plan estratégico? pues con imaginación y mucha voluntad. Nosotros utilizamos dos visiones del plan estratégico y desarrollamos habitualmente dos visiones (planes de mejora (corto-medio) y planes de crecimiento (corto.medio y largo)) y de momento funciona. Es importante también trabajar las dos perspectivas (gestión y cliente) porque ello te ayuda también a priorizar y a definir plazos.

5. Hay que saber adaptarse. Siempre es imprescindible que sepamos adaptarnos a nuestros clientes si queremos ofrecer servicios que se adapten a sus necesidades, pero en este caso, la adaptación debe ser total. La pyme es muy particular y quiere que seas y pienses como él, porque así es como vas a poder ayudarle de verdad. Es recomendable adaptar rápido su lenguaje a tu discurso y comprender lo que se espera de ti, que puede ser muy diferente a lo que estabas acostumbrado hasta ahora en la gran empresa.

Por otro lado, la falta de recursos que hemos mencionado anteriormente, te obliga en muchos casos a abordar problemas y asumir roles que se desvían del propósito inicial del proyecto, y es que la polivalencia por parte del consultor es un aspecto clave en este tipo de clientes.

Tenemos con la PYME un segmento de clientes muy diferente al de la gran empresa que hay que saber gestionar y tratar con mucha profesionalidad, pero sobretodo con muchísima honestidad, porque nuestro interlocutor acostumbra a ser un fuera de serie que dista mucho de otros profesionales (directivos más bien descafeinados) que hemos podido ir encontrando en la gran empresa, donde la mediocridad es más fácil que se disimule dentro de la jerarquía de cargos.

Aqui viene bien éso de ¿Cuál es la diferencia entre un empleado de banca y un banquero? pues la misma que puede haber entre un directivo de gran empresa y un gerente de la pyme. Yo siempre me he sentido banquero, ¿y tu?

Esta pregunta siempre se la hago a los directivos de gran empresa a los que hago coaching, pero a un gerente de pyme es inútil, pues la respuesta siempre será la misma y la pregunta pierde totalmente su función reflexiva.