- ROO: Tendrás una idea de cómo medir una acción cualquiera y dar un sentido objetivo a lo que haces Un elemento típico de medida que utilizamos en la medición de las campañas de márqueting es el ROI (Return on Investment).
El ROI es un indicador de tipo económico que nos dice la cantidad de euros que hemos recuperado (debido a las ventas conseguidas) al desarrollar una acción de márqueting.
Óbviamente el ROI es el elemento de medida exclusivo del márquetinf sinó que es el más estándar que se utiliza en cualquier tipo de acciones, pero precisamente en nuestro entorno, el marquetiniano, este tipo de medidas a veces se hace muy difícil y hasta imposible.
Por ejemplo imaginemos que queremos calcular el ROI de una acción de venta por Telemárqueting: tenemos una lista de clientes a quien llamamos y les ofrecemos una promoción exclusiva que tienen que coger en el momento de la llamada: en este caso a priori parece relativamente sencillo, pues sabemos el coste de la acción y si tiene éxito o no, y por tanto podemos asociar el cost de la acción a los ingresos que generen las ventas.
Pero otro caso, es por ejemplo si nos planteamos calcular el ROI de la inserción de un anuncio en una revista especializada. En este caso el periodo de venta no es tan inmediato y no está tan condicionado al anuncio, y las ventas que consigamos no será fácil asociarlas directamente a esta acción. Otro ejemplo sería desarrollar una campaña de lanzamiento de un servicio a través de las redes sociales, en el cual se daría la misma situación que en el caso anterior.
Y precisamente ha sido el auge de las redes sociales la que ha empezado a utilizar otros indicadores, como el ROO (Return on Objectives).
Este tipo de indicadores está orientado a definir el ratio de consecución de los objetivos que hayamos definido, y por tanto es más flexible que el ROI aunque por otro lado menos asociado a la cuenta de explotación que por desgracia sigue siendo el principal elemento de medida de los accionistas de una empresa.
Cuando decidimos implantar un método de medida del ROO, deberemos tener que responder a 4 consideraciones :
1.¿Qué objetivo vamos a medir? Necesitamos saber qué objetivos son los que vamos a medir para saber si la acción va por buen camino y es recomendable mantenerla, reincidir en ella, etc... P.ej. el número de fans, de lectores, el tiempo de lectura, el numero de páginas vistas de más, etc...
2.¿Cómo vamos a medirlo? Necesitamos saber qué indicadores vamos a utilizar para medir el objetivo (nº de clics, aumento de visitas hasta X%, llegar a X% de lectores, recibir más de X llamadas, etc...)
3.¿Cuándo vamos a medirlo? Obviamente un objetivo deberá estar asociado a un plazo determinado de tiempo y en un contexto determinado, por la cual cosa deberemos tener en cuenta en todo momento, la variable tiempo a la hora de medirlo y interpretar los resultados.
Pero uno de los errores más comunes en la medición del ROO es cuando pensamos que midiendo el ROO de forma individual para cada objetivo, podemos dar por la cuarta pregunta y válido un diagnóstico sobre el éxito o no de una acción comercial.
Y es que cuando estamos utilizando el ROO como elemento de medida., lo más importante es hacer nos la cuarta pregunta : ¿Qué sentido tiene medir cada objetivo?. Sólo tiene sentido medir un objetivo, si éste nos lleva a otro, y así sucesivamente, para al final intentar crear una cadena lógica de objetivos que nos permita desembocar en el elemento de medida económico (ROI) ya que ésto es lo que nos ayudará a poder finalmente saber la rentabilidad de la acción y poder convencer a nuestros clientes de que deben continuar o dejarlo.
Es decir, el ROO , a diferencia del ROI, no debe ser un elemento de medida aislado que nos exima de trabajar con indicadores económicos de rentabilidad, sino que ha de ser un elemento de medida que nos permita asociar una probabilidad o no de consecución del objetivo final y por tanto una rentabilidad.
No hay comentarios:
Publicar un comentario