Pero que aumente la exportación (desde el 2009 ha tenido un crecimiento interanual sostenido por encima del 2%) es algo que me enorgullece, y no porque nosotros exportemos, pues nuestros clientes son todos del país, sinó por el número de empresas a las que estamos ayudando a hacerlo, ya que aunque sea indirectamente , algo nos toca.
Exportar no es difícil, sólo hay que proponérselo, pero hacerlo bien, sin tacañerías y con profesionalidad.
Hay 3 errores muy comunes en los que nos encontramos cuando hablamos con empresas que quieren iniciar un proceso de exportación o replantear un proceso fracasado :
1. Para exportar hay que dedicar los recursos necesarios para ello, sin tacañerías. Y es que muchas empresas creen que exportar es una cosa que se hace sola, sin dedicar los recursos económicos ni humanos adecuados. Todo se resuelve buscando alguien espabilado que hable inglés, y dispuesto a viajar; el resto ya saldrá solo. No hace falta ser un lince para percatarse de que con este planteamiento algo falla.
2. Para exportar hay que decidir muy bien, qué producto o servicio es el más adecuado y qué país es el más idóneo para ello. Debe haber una tarea primero estratégica de análisis y luego de planificación , que son básicas. Y ésto no se lleva a cabo apuntándose a las expediciones comerciales que por otro lado son muy útiles si las sabes utilizar, y esperar que el potencial distribuidor que se entreviste con nosotros quede prendado de nuestros productos y servicios y vaya a dedicar su vida para recorrer su país y colmar nuestra cartera de pedidos en los próximos meses.
3. Exportar supone un gran esfuerzo para nuestra empresa, y los resultados siempre serán a largo plazo. Muchas empresas piensan que los están esperando para hacerles pedidos y hacen inversiones con unas perspectivas de ROI mal alineadas en el tiempo. Luego, cuando los pedidos no llegan, se quedan sin recursos para continuar en condiciones. Se trata de una carrera de fondo, más que nunca, y hay que tenerlo en cuenta cuando decidimos abordar un proceso de exportación.
Dentro de un proceso de exportación hay 5 elementos básicos que debemos cubrir y que aunque podemos detallar más profundamente en otro momento, ahora es importante enumerar :
1. Análisis y selección de productos y servicios que queremos exportar (margenes, costes, capacidad de fabricación, transporte, impuestos, etc...)
2. Análisis de la demanda de cada país para el tipo de productos y servicios (demanda, mercado, canales, competencia (local y externa), consumo, etc...)
3. Definición estrategia de prospección y posterior implantación (Países, eventos, ferias, canales, promoción, material promocional, reuniones, condiciones distribución, etc...)
4. Análisis y utilización de las herramientas de soporte a la exportación (misiones comerciales, ayudas económicas, informes, oficinas comerciales, recepciones, etc...)
5. Seguimiento de la implantación, que nos permita saber el nivel de eficacia de las acciones que desarrollamos, la calidad de los distribuidores, agentes, comparativa canales distribución, la efectividad de las acciones promocionales, etc...
Actualmente la exportación es una vía de recuperación para muchas empresas, y además es una evolución natural de un país con una carga de productos y servicios de valor añadido cada vez mayor como el nuestro.
Dicen que "A la fuerza ahorcan" y aunque sea a la fuerza, con la recesión interna que estamos viviendo, ahora es una gran excusa para empezar.
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